Marketing

Passo a passo para definir o posicionamento da equipe de vendas na região

Sabe aquele momento em que, depois de toda a burocracia quanto à liberação do depósito, já está tudo pronto e somente falta começar a vender os seus botijões? Essa é a hora de definir uma boa estratégia de entrada no mercado e é fundamental determinar o posicionamento correto da equipe de vendas na sua área de atuação!

Pronto? Então, vamos lá!

1. Analise a macrorregião

Olhe de cima para a sua área e tente mensurar o número de habitantes e, assim, estimar a quantidade de botijões que podem ser vendidos ali (mais detalhes, leia aqui). Além disso, é importante verificar os perfis dos locais. Ou seja, identificar quais são os pontos de melhor custo benefício na rota dos motoristas.

2. Observe os concorrentes e comece pelas regiões mal atendidas

É importante pesquisar a posição deles, o que inclui analisar onde estão entregando e quais são os pontos que ainda não alcançaram da forma correta. Existem muitos casos nos quais o motorista passa tantas vezes naquele local que, mesmo sem efetuar a venda de gás, se torna conhecido e esse entregador concorrente acaba ganhando aquela região por ter esse relacionamento direto com o consumidor. Sendo assim, o ideal é começar pelas áreas que ainda não estão bem atendidas, o que ajuda a fazer um rápido domínio do mercado. Dessa forma, é possível entender onde terá maior capacidade de expansão e onde terá que “brigar” com a concorrência.

3. Conheça a topografia da sua região

Em seguida, é importante identificar quais são os pontos de acesso fáceis e difíceis para os seus entregadores. Invariavelmente os pontos de difícil acesso são aqueles menos explorados pela concorrência, e, para ter certeza de que deve começar por ali, é importante conhecer a fundo essas dificuldades e ter certeza de que consegue acessá-las. Embora isso possa trazer um aumento no custo de transporte, deve-se comparar esse investimento ao potencial de vendas dessa área mal atendida. Leve sempre em consideração que o maior “custo” que uma revenda pode ter é o de não vender e tenha coragem para atender clientes que não são tão fáceis de acessar!

4. Comece a dividir sua região de atuação

Com as informações da concorrência e da topografia da região bem conhecidas, já se pode começar a rabiscar uma divisão de seus pontos de atuação em microrregiões, ou seja, de forma qualitativa. Para isso, a partir desse primeiro esboço deve-se avaliar de forma quantitativa o potencial mercado de venda para cada sub-região definida. Normalmente considera-se que um entregador atende, com qualidade aceitável, uma microrregião de 16 mil habitantes. Assim, pode se refinar a subdivisão de sua área e alocar seus motoristas de forma eficiente.

5. Utilize a tecnologia a seu favor!

Atualmente, existem diversas opções que permitem enxergar sua logística de maneira bastante precisa. De forma macro, pode observar mapas de calor, identificando quais são os seus principais pontos de venda de gás glp na região e quais são os locais onde você ainda não atua.

Também é importante acompanhar acompanhar os caminhos realizados pelos motoristas. Fazendo isso, você estará refinando periodicamente o trajeto realizado, sempre visando aumentar suas vendas e ganhar market-share. Essa otimização de rotas permite tanto que você aumente as venda, quanto reduza seus custos de transporte entre o depósito e o cliente, atendendo-os de forma mais ágil e eficiente.

Então… está esperando o quê? Comece já a estudar sua região e a posicionar de forma mais adequada sua equipe de venda de gás glp! Dessa forma, você terá muito mais lucros no final do mês!

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Autor:
Isac Alberto Costa
Economista com ênfase em marketing, técnico em TI e especialista em gás GLP

Resumo
Data da Revisão
Item Revisto
Posicionamento da Equipe de Venda de Gás GLP
Nota do Autor
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