Venda de Gás GLP
Marketing

Passo a Passo para definir o Posicionamento da Equipe de Vendas na Região

Posicionamento da Equipe de Venda de Gás GLP

Equipe de Venda de Gás GLP. Sabe aquele momento em que, depois de toda a burocracia quanto à liberação do depósito, já está tudo pronto e somente falta começar a vender o seu botijão?  Essa é a hora de definir uma boa estratégia de entrada no mercado e, é fundamental definir o posicionamento correto da equipe de vendas na sua área de atuação!

Vamos lá!

1.    Analise a macrorregião

O primeiro passo é analisar a macrorregião visando a venda de gás glp. Olhe de cima para a sua área e tente mensurar o número de habitantes e assim estimar a quantidade de botijões que podem ser vendidos ali (mais detalhes, leia aqui). Definir onde atuar é importante também verificar os perfis dos locais. Ou seja, identificar quais são os pontos de melhor custo benefício na rota dos motoristas.

2.    Observe os concorrentes e comece pelas regiões mal atendidas

Um fator importante é analisar a posição dos seus concorrentes, que inclui tanto observar onde estão entregando quanto os pontos que ainda não alcançaram. Existem muitos casos nos quais o motorista passa tantas vezes naquele local que, mesmo sem efetuar a venda de gás glp, se torna conhecido, e este entregador concorrente acaba ganhando aquela região por ter esse relacionamento direto com o consumidor. Sendo assim, o ideal é começar pelas áreas que ainda não estão bem atendidas, para rápido domínio do mercado. Desta forma,  já fica sabendo onde terá maior capacidade de expansão, e onde terá que “brigar” com a concorrência.

3.    Conheça a topografia da sua região

Em seguida, é importante conhecer a topografia da  região de atuação, identificando os pontos de acesso entre fácil ou difícil para seus entregadores.  Invariavelmente os pontos de difícil acesso são aqueles menos explorados pela concorrência, e, para ter certeza de que deve começar por ali, é importante conhecer a fundo essas dificuldades e ter certeza de que consegue acessá-las. Embora isso possa trazer um aumento no custo de transporte, deve-se comparar este investimento ao potencial de vendas dessa área mal atendida.  Leve sempre em consideração que o maior “custo” que uma revenda pode ter é o de não vender, e tenha coragem para atender clientes em locais de difícil acesso!

4.    Comece a dividir sua região de atuação

Com as informações da concorrência e de topografia dos pontos bem conhecidas, já se pode começar a rabiscar uma divisão de seus pontos de atuação em microrregiões, de forma qualitativa.  A partir deste primeiro esboço, deve-se avaliar de forma quantitativa o potencial mercado de venda de gás glp para cada sub-região definida.  Normalmente considera-se que um entregador atende, com qualidade aceitável, uma microrregião de 16 mil habitantes.   Assim  pode refinar a subdivisão de sua área e alocar seus entregadores de forma eficiente.

5.    Utilize a tecnologia a seu favor!

Atualmente, existem diversas tecnologias que permitem enxergar sua logística de forma bastante precisa.  De forma macro, pode observar mapas de calor, identificando quais são os seus principais pontos de venda de gás glp na região e quais são os locais onde você ainda não atua, como no exemplo abaixo.

De forma micro, você acompanha as rotas realizadas pelos motoristas, como no exemplo abaixo. Fazendo isso, você estará refinando periodicamente o trajeto realizado, sempre visando aumentar suas vendas e ganhar market-share. Esta otimização de rotas permite tanto que você venda nas automáticas quanto que reduza seus custos de transporte entre o depósito e o cliente, atendendo seus clientes de forma mais ágil e eficiente.

Então… está esperando o quê? Comece já a estudar sua região e a posicionar de forma mais adequada sua equipe de venda de gás glp! Dessa forma você terá muito mais lucros no final do mês!

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Autor:
Isac Alberto Costa
Economista com ênfase em Marketing, Técnico em TI e especialista em Gás GLP

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Posicionamento da Equipe de Venda de Gás GLP
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