Problemas do Desconto
Marketing

Os Principais Problemas do Desconto

O Outro Lado do Desconto

 

Todos os revendedores de GLP costumam utilizar uma prática bastante comum no mercado: a oferta do desconto como estratégia de fechamento. Assim o revendedor executou a venda do produto/serviço. Mas será que isso foi vantajoso para ele?

O desconto na realidade pode ser nocivo para a revenda e o mercado de GLP em geral, pois, não somente diminui o ganho marginal sobre a unidade, mas também desvaloriza o produto no mercado. É preciso entender que um cliente que compra um produto de necessidade com desconto vai criar a expectativa de sempre pagar menos. Neste caso, ao reduzir ou romper o desconto, perde-se o cliente. Este é apenas um dos exemplos, veja abaixo mais problemas do desconto para revendas de gas glp:

 

Problemas do Desconto

  • Revendedores de GLP compensam serviço e atendimento ruim utilizando desconto, tirando valor do produto e da própria empresa.
  • Cria na revenda de gas  a necessidade eterna de leilão de preço, que se torna o único fator usado para impactar na decisão de compra do cliente, que sempre trocará por outro mais barato; não há fidelização.
  • Conceder desconto sem o cálculo apropriado acaba impactando no resultado; a revenda de gas precisará de um número muito maior de vendas para fechar as contas ao final do mês e ficará dependente deste hábito.

 

Estudos e pesquisas nacionais realizados nos últimos anos, envolvendo SEBRAE, Pequenas Empresas, Grandes Negócios e Sindigás, comprovaram que os principais gatilhos que fazem o cliente optar pela compra do GLP são AGILIDADE, CONFIANÇA e QUALIDADE no atendimento e serviço. A entrega deve ser SEMPRE realizada em, no máximo, 28 minutos, sendo ideal ser feita em até 17 minutos, com respeito, atenção e segurança.

Problemas do Desconto

O preço é apenas o quarto ou quinto item de prioridade. Infelizmente, a maioria dos revendedores hoje não tem essa visão, e somente pensam em bater a concorrência através da oferta de preço inferior. Isso é ainda mais verdadeiro em revendas de menor porte, onde os donos normalmente não acreditam que podem crescer, e se contentam em manter uma operação abaixo do potencial. Essa discrepância na visão impede que uma revenda se torne grande e com gestão profissional.

Existe também a ilusão de que com menos investimentos se lucra mais – equivocada ideia de que ter menos tecnologia repercute em menos gastos – sem tecnologia tem-se menos ferramentas e recursos para profissionalizar, planejar, controlar e otimizar com agilidade e eficiência, aumentando sua capacidade de atendimentos e gerando maior assertividade na tomada de decisões estratégicas, sem falar na diversidade de métricas de avaliação passíveis de observância.

Através do uso de recursos tecnológicos, de planejamento e estratégia, consegue-se cortar custos que impactam no resultado. Um exemplo disso é o uso de geolocalização de motoristas em tempo real. Ao invés de trabalhar os motoristas por região, as revendas agora visualizam o local em que estão seus motoristas para optar qual tem a melhor condição de realizar a entrega, reduzindo tempo e combustível, melhorando seu atendimento através de agilidade e aumentando a sua capacidade de atendimentos diários por motorista.

Desta maneira, pode-se também cortar seus custos de operação, já que irá precisar de menos motoristas, e ainda irá conseguir fazer mais entregas. E mesmo assim, pode arbitrar seu próprio preço, pois oferece melhores condições e tem mais credibilidade. Ou seja, a revenda profissional ganha em todos os sentidos. Como?

 

Ganhando os clientes sem precisar utilizar desconto:

  • Poder de barganha não baseado em preço – ter o melhor atendimento, serviço, qualidade e agilidade faz você ter o poder sobre clientes e concorrentes, te dando condições de ter um preço superior.
  • Confiança, agilidade e qualidade na prestação de serviço e tempo de entrega devem ser vistos e usados como fatores-chave, pois o cliente normalmente pede gás na emergência.
  • Identificar e utilizar formas de mostrar sua qualidade – valor percebido pelo cliente passa a ser o fator de compra; preço deixa de ser fator decisório. Por exemplo, capinhas para o botijão, assistência técnica e instalação, brindes, testes de vazamento e etc.
  • Treinamento e profissionalização das equipes de atendimento por telefone e dos entregadores, de forma a transmitir os valores, confiança e qualidade que a revenda deseja que o cliente associe. Por exemplo, educação e atenção do entregador no atendimento, uniformes limpos, apresentação pessoal adequada, transmitir segurança, etc.
  • Utilizando tecnologia para profissionalizar a revenda, melhorar o serviço e atendimento e fidelizar o cliente através de qualidade e eficiência operacional.

 

Vantagens e impactos da informatização e uso de tecnologia:

  • Conhecimento do cliente – Possibilidade de conhecer o comportamento e necessidade de compra do cliente – ciclo de compra, frequência, que possibilitam a revenda fazer a venda ativa.
  • Conhecimento da área atendida (e não atendida) – esse conhecimento permite à revenda poder separar os tipos de trabalho de marketing estratégico por região – trabalhar promoções e engajamento em áreas de grande concentração de venda, fidelizando clientes, e trabalho de prospecção de novos clientes em áreas onde ainda não vende.
  • Conhecimento do tempo gasto por entregador – e como melhorar esta condição. Permite aumento de capacidade, redução de gasto de combustível e, muitas vez uma redução eficaz no número de fucionários. Você precisa de menos pessoas pra fazer mais entregas.
  • Otimização através de planejamento e organização – mesmos recursos, porém melhores resultados. Maior capacidade de acertar nas tomadas de decisão, através de maior conhecimento na operação.
  • Corte de custo operacional – Todo o conhecimento e controle do negócio elimina atividades desnecessárias e consequentemente geram economia.
  • Aumento de capacidade de atendimento – Eficiência operacional gera mais tempo livre, resultando em aumento de sua capacidade de atendimento. Se antes, um motorista conseguia fazer até 50 vendas por dia, agora pode chegar a 55 ou 60, por exemplo.

 

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Autor:
Gabriel Franco Ramos
Assessor Jurídico, Administrador com ênfase em Finanças e especialista em Gás GLP

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