Marketing

Os principais problemas do desconto

Muitos revendedores de GLP costumam utilizar uma prática bastante comum no mercado: oferta no abatimento do preço como estratégia de fechamento do negócio. Assim, a venda se materializa, mas será que isso foi vantajoso para ele?

O que pouca gente sabe, é que o desconto na realidade pode ser nocivo para a revenda e o mercado de GLP, pois, não somente diminui o ganho em si, mas desvaloriza o produto de maneira geral. O que precisa ficar claro nesse caso é que uma pessoa que compra um bem de necessidade frequente com diminuição no valor uma vez, vai criar a expectativa de pagar menos por ele sempre. Então, se houver a redução ou a retirada do desconto, há uma grande chance de se perder o cliente. Além disso, leva à necessidade eterna de leilão de preço que acaba virando o único fator usado para impactar na decisão de compra, estimulando o consumidor a sempre trocar uma empresa pelo outra com um valor mais baixo, diminuindo a fidelização. Isso sem falar que conceder desconto sem o cálculo apropriado acaba impactando no resultado, fazendo com que a revenda de gás precise de um número muito maior de vendas para fechar as contas no final do mês e fique dependente desse hábito.

Estudos e pesquisas nacionais realizados nos últimos anos, envolvendo o SEBRAE, o Pequenas Empresas, Grandes Negócios e o Sindigás, ainda mostraram que o abatimento no preço não é o fator mais relevante. Eles comprovaram que os principais gatilhos que fazem o cliente optar pela compra do GLP são AGILIDADE, CONFIANÇA e QUALIDADE no atendimento e no serviço. A entrega deve ser SEMPRE realizada em no máximo 28 minutos, sendo ideal que ela aconteça em até 17 minutos, com atenção e segurança. O preço é apenas o quarto ou quinto item de prioridade.

Infelizmente, a maioria dos revendedores hoje não têm essa visão e somente pensa em bater a concorrência através da oferta de preço inferior. Isso é ainda mais verdadeiro em revendas de menor porte, nas quais os donos normalmente não acreditam que podem crescer e se contentam em manter uma operação abaixo do potencial. Essa discrepância na visão impede que uma revenda se torne grande e com gestão profissional.

Outro ponto importante no que diz respeito ao preço, é que existe a ilusão de que com menos investimentos se lucra mais. Um exemplo disso é a falta de aplicação em tecnologia que oferece ferramentas e recursos para profissionalizar, planejar, controlar e otimizar o trabalho da revenda, aumentando sua capacidade de atendimentos e gerando maior assertividade na tomada de decisões estratégicas, sem falar na diversidade de métricas de avaliação passíveis de observância. Ou seja, é um gasto que gera ganhos.

Os recursos tecnológicos de planejamento e estratégia também possibilitam o corte de custos. Um exemplo disso é o uso de geolocalização de motoristas em tempo real. Ao invés de trabalhar os motoristas por região, as revendas agora visualizam o local onde eles estão para decidir qual tem a melhor condição de realizar a entrega, reduzindo tempo e combustível, aumentando a agilidade e a quantidade de atendimentos diários.

Formas de ganhar os clientes sem precisar utilizar desconto:

  • Poder de barganha não baseado em preço – ter o melhor atendimento, serviço, qualidade e agilidade faz com que você leve vantagem sobre os concorrentes, dando condições de ter um preço superior.
  • Confiança, agilidade e qualidade na prestação de serviço devem ser vistos e usados como fatores-chave, pois o cliente normalmente pede gás na emergência.
  • Oferecer diferenciais, como capinhas para o botijão, assistência técnica, instalação, brindes, testes de vazamento e etc.
  • Treinamento e profissionalização das equipes de atendimento por telefone e dos entregadores, de forma a transmitir confiança e qualidade.
  • Utilizar a tecnologia para profissionalizar a revenda, melhorar o serviço e o atendimento e fidelizar o cliente através de qualidade e eficiência operacional.

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Autor:
Gabriel Franco Ramos
Assessor jurídico, administrador com ênfase em finanças e especialista em gás GLP

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