Vendas

Como vender mais através da venda ativa?

O mercado de revenda de GLP atualmente é um dos que apresenta concorrência mais voraz. Com isso, cada pequena ação pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Por se tratar da oferta de uma commodity, o diferencial para se atingir o objetivo final encontra-se nos detalhes do serviço prestado e na abordagem estratégica da oferta dos produtos.

Nesse caso, podemos classificar a venda de duas formas distintas:

Venda passiva

Ocorre quando o cliente é quem age ativamente na busca pelo produto. A revenda recebe essa demanda, presta o atendimento e faz a entrega, vendendo passivamente. Graças ao fato do gás ser um produto de necessidade básica e consumo constante, é muito comum que esse tipo de venda seja realizado. Ou seja, GLP realmente se vende sozinho.

Venda ativa

Porém, de que forma uma revenda pode garantir que, no fim das contas, ela atenda a necessidade do cliente ao invés da concorrência?

Essa resposta é obtida através do conceito de venda ativa de gás, que constitui formas de comercializar o produto diretamente com consumidor. Na realização dessa ação, existem diversas ferramentas, abordagens e estratégias que a revenda pode utilizar.

Abordagens e Estratégias

A mais comum é através da ação de vendedores externos, seja para indústrias e comércios, seja para as residências, que normalmente são feitas pelos próprios entregadores em suas vendas automáticas. Nesse último caso, muitos consumidores sabem que um determinado entregador passará numa determinada rua em tal data e horário, por exemplo, garantindo aquele pedido para a revenda. Essa é uma abordagem muito comum e fundamental na ação de vender gás. Mas não é a única e não é necessariamente estratégica, pois basicamente depende da capacidade dos entregadores e vendedores.

Mas também existe a possibilidade de se realizar a venda ativa através do conhecimento do comportamento dos consumidores. O desafio é saber quando engajar o comprador e ofertar o produto. Ou seja, saber quando o gás está acabando para um determinado cliente. Essa informação, porém, é muito difícil de ser obtida sem o uso de tecnologias modernas. Mas isso pode ser resolvido através do uso de softwares que ajudam a estimar quando um dado cliente irá precisar de gás com dias de antecedência, permitindo que se realize a venda bem antes de qualquer concorrente.

Funciona assim: através da observação do histórico de vendas, um robô calcula quanto gás um determinado cliente normalmente consome. Fazendo algumas continhas matemáticas, esse algoritmo disponibiliza na revenda a informação de quantos dias faltam para acabar o produto. Com esse dado, a revenda entra em contato com consumidor e tira o pedido com dias de antecedência, organizando suas entregas e constantemente ganhando market share na sua região. Da mesma forma, esse robô permite saber quais clientes “furaram” o ciclo de compra, permitindo que se realize um trabalho de recuperação, evitando a perda deles para a concorrência

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Autor:
Gabriel Franco Ramos
Assessor jurídico, administrador com ênfase em finanças e especialista em gás GLP

Resumo
Data da Revisão
Item Revisto
Como Vender Gas GLP através da Venda Ativa
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