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Como calcular o preço de venda do P-13 e quantos preciso vender para lucrar?

Para ter sucesso, sua empresa precisa lucrar. Conhecer a receita equivalente aos gastos, ou seja, o ponto de equilíbrio, é essencial para poder estimar metas reais, se planejar e controlar seu negócio. Isso também é importante para não “meter os pés pelas mãos” e poder, enfim, atingir o tão esperado lucro no preço do produto.
Mas, antes de ver o ponto de equilíbrio, é importante definir uma política de preço concisa, que deve conter 4 etapas:

1. Análise do ambiente externo 

Ela consiste em observar o que a administração estratégica nomeia de PASTEL – os cenários político, ambiental, social, tecnológico, econômico e legal, nos quais sua empresa está inserida. Ou seja, fatores externos que podem afetar seu negócio de forma positiva ou negativa, como alteração na legislação trabalhista, crise econômica, mudança no comportamento da sociedade, entre outros.

2. Análise do setor

Nessa etapa ficaremos focados nas revendas e você deve se fazer algumas perguntas:

-Como funciona o setor?

Deve-se buscar informações sobre o produto, processos, fornecedores, concorrentes e clientes.

-Quais são as características do produto?

O gás GLP é uma commodity, ou seja, um bem que não sofre processos de alteração, possuindo baixo valor agregado. Então, todas as empresas que vendem esse produto, independentemente da marca ou da bandeira, ofertam exatamente a mesma coisa. Ou seja, o diferencial nesse mercado está na forma de prestação do serviço, nos processos e na credibilidade percebida pelo mercado.

-Quais fornecedores te oferecem maiores vantagens?

São relevantes fatores como condições de pagamento, processos, preço de compra de estoque, logística e prestígio no mercado. Também é importante atentar-se para o market-share da companhia de maneira global, mas principalmente na sua região. A revenda deve ter como objetivo no mínimo atingir o mesmo share da companhia parceira.

-Como a concorrência te ameaça?

Conhecer bem seus concorrentes é um caminho importante para o sucesso, pois evidencia como eles podem comprometer o seu negócio.

-Qual a média de preço dos principais concorrentes?

Saber os valores praticados pelos principais concorrentes na sua região é informação fundamental para ser constantemente competitivo, principalmente num mercado de commodity.

-Como trabalham?

Ou seja, entender seus processos e atividades. Algum deles possui um diferencial que o destaque no mercado, levando-o a uma posição competitiva superior? Se sim, é possível inspirar-se nela? E quais são os pontos frágeis que a sua revenda pode explorar? No setor de revenda de GLP, o segredo está sempre nos processos e atividades, controle e planejamento, parcerias-chave, serviço e atendimento. Explore melhor o seu potencial e minimize as forças que te ameaçam.

-Qual é o comportamento do consumidor na sua região?

Buscar conhecimento sobre poder de compra, periodicidade de aquisição do produto, aceitação e rejeição a determinada bandeira, cultura em relação aos processos e atendimento e maneira de influenciar tendências que sejam positivas ao seu negócio é essencial.

Essas questões devem ser levadas em consideração na hora de definir o preço da venda do gás GLP, ressaltando que, assim como na análise do ambiente, tratam-se de fatores externos, não sendo possível controlar mudanças e tendências, mas buscar se antecipar a elas para não perder oportunidades e ter sucesso em evitar riscos é importantíssimo.

3. Análise interna

Esse é o momento de olhar para dentro da sua empresa e para os pontos que são possíveis controlar. Mais uma vez algumas perguntas são necessárias:

-Qual é o seu custo fixo?

Salários da operação e aluguel são exemplos, sem incluir as vendas realizadas.

-E o custo variável?

Seu estoque de matéria-prima é um ótimo exemplo. Se vender mais gás, precisará comprar mais. Ou seja, o custo de compras do produto está diretamente atrelado à quantidade de vendas.

-Quais despesas possui?

Perceber quais são seus gastos não relativos à atividade operacional.

Concluindo: deve-se sempre buscar reduzir custos e ser mais eficiente através da verificação de operações, processos e gerenciamento. Para, então, poder tornar seu preço de venda mais competitivo e, se possível, aumentar sua margem de lucro. Ressaltando que existem métodos modernos que irão te auxiliar nessa empreitada, como soluções digitais que permitem diversas formas de planejamento e controle através de relatórios específicos, análise de principais áreas de venda e melhores rotas, facilidade na emissão de notas eletrônicas automáticas, compra de estoque, fechamento financeiro, controle de estoque, bancos de dados de clientes, etc.Conjuntamente à análise interna, deve-se levar em conta os seus objetivos. Por exemplo: quais são as metas da empresa? Qual é a margem de ganho pretendida em cada unidade vendida?

4. Definição dos objetivos e metas

O conhecimento dos valores de seus gastos (salários, contas diversas, estoque, tributação, etc) permite o cálculo do mark-up, índice para assimilação do preço de venda através da margem entre o pretendido por unidade vendida e o gasto por unidade. Com o mark-up e os gastos em valor unitário, chega-se ao ponto de equilíbrio que permitirá que o gestor da revenda saiba o nível de vendas que deve planejar para ter sucesso.

A seguir, deixamos um presente. Uma planilha devidamente configurada e pronta para que você possa ter uma ideia de como trabalhar sua margem e verificar seu ponto de equilíbrio, apenas registrando os valores solicitados. Aproveite! As novas tecnologias e soluções para o setor do comércio de gás trazem relatórios que te auxiliam a obter esses dados, como unidades vendidas por mês, receitas em produtos vendidos, principais despesas e custos fixos e variáveis, por exemplo.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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Autor:
Gabriel Franco Ramos
Assessor jurídico, administrador com ênfase em finanças e especialista em gás GLP

Resumo
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Preço do Gas GLP : Como Vender e Como Lucrar ?
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